Affärsområde Professional

Ökade volymer

Affärsområde Professional erbjuder ett brett sortiment av bordsartiklar som främst används inom restaurang, hotell och catering. Produkterna tas fram som koncept och består av servetter, dukar och andra produkter i matchande färger och mönster.

Runt 90 % av Dunis produkter säljs via grossister och professionella stormarknader, så kallade cash-and-carries. Antalet slutkunder, som utgörs av restauranger, hotell och cateringföretag, bedöms vara cirka 200 000. Duni erbjuder också förpackningslösningar till restauranger, dagligvaruhandeln, industrikök, den offentliga sektorn och cateringfirmor. Både skräddarsydda och standardiserade måltidsförpackningar förekommer i varierande modeller och storlekar för olika sorters färdigmat. Duni erbjuder även förpackningsmaskiner för förslutning av matboxar inom konceptet DuniForm®.

Utvecklingen under 2010

Inom Professional minskade nettoomsättningen med 3,6 % till 2 783 (2 885) MSEK. Rörelseresultatet försämrades med 4,4 % till 384 (402) MSEK. Det innebar en rörelsemarginal på 13,8 % (13,9 %).

Under andra halvåret höjde Duni priserna för att kompensera för kraftigt stigande kostnader på råmaterial. Volymerna ökade med runt 3 % under året, och tillväxten var mest markant under andra halvåret. Dunis samtliga kundgrupper återhämtade sig jämfört med 2009. Tillväxten inom segmentet för snabbmat och take-away var fortsatt högre än för marknaden som helhet.

Marknadsutvecklingen i centrala Europa förbättrades något under 2010. Den tyska HoReCa-marknaden uppvisade dock en mindre nedgång för helåret trots att utvecklingen vände uppåt under andra halvåret. Duni kunde på flertalet av marknaderna i centrala Europa, inklusive Tyskland, uppvisa en svagt stigande försäljning. De största försäljningsframgångarna nådde Duni på den brittiska marknaden tack vare kraftigt ökade marknadsandelar.  

På Dunis marknader i östra Europa noterades en återhämtning som accelererade under slutet av året. Parallellt med det förbättrade ekonomiska klimatet, började Duni åter växa på de flesta marknaderna, framförallt i Ryssland. Trots det fortsatt osäkra ekonomiska läget i södra Europa var marknadsutvecklingen god för Duni. Goda tillväxttal kan noteras inte minst på den italienska marknaden. Utvecklingen på den spanska marknaden var dock fortsatt svag för Duni, vilket tydligt kan kopplas till den svaga ekonomiska utvecklingen i landet.

Utvecklingen på de nordiska marknaderna förbättrades som helhet under året, framförallt i Norge och Sverige. Dunis tillväxt har varit i paritet med marknaden, förutom i Danmark som haft en svagare utveckling. Marknadsandelen inom premiumsegmentet har gradvis ökat under året.

Bordsartiklar svarade totalt för knappt 90 % av nettoomsättningen inom affärsområdet och måltidsförpackningar för resterande dryga 10 %. Centrala Europa svarade för 1 660 MSEK (1 755) av nettoomsättningen medan Norden stod för 645 MSEK (639). Södra och östra Europa svarade för 451 MSEK (467) och övriga marknader för 27 MSEK (24).

 

Händelser under 2010

Duni öppnade under 2010 ett säljkontor i Moskva. Etableringen är ett viktigt steg i det pågående arbetet med att bygga upp ett försäljnings- och distributionsnät för att säkerställa att Duni till fullo kan dra nytta av den ryska marknadens långsiktiga potential. I övriga östra Europa fortsatte arbetet med att bredda säljnätverket.

På den brittiska marknaden ger ökade försäljningsinsatser resultat och 2009 års avtal med Booker, Storbritanniens största kedja för cash-and-carry, förklarar en del av Dunis kraftigt ökade marknadsandel.

Dunis försäljning på den största marknaden Tyskland steg under året. Med ett starkt sortiment och en stor säljkår fortsätter Duni att vinna terräng både mot konkurrerande engångslösningar och mot linne. Främst var det premiumprodukterna, och då särskilt de under senare år introducerade tête-à-tête, Duni Elegance^® och Duniletto^®, som uppvisade goda försäljningsökningar. Det här gör att Dunis position som den ledande leverantören av premiumkoncept har stärkts ytterligare.

I Mellanöstern ökade Duni närvaron på prioriterade marknaden genom avtal med lokala distributörer i kombination med rekrytering av egna säljare. Försäljningsinsatserna i regionen är inriktade på premiumprodukter med hög marginal.

Försäljningen inom segmentet förpackningar för take-away och färsk färdigmat, Duni Foodsolutions, fortsatte att växa också under 2010. Detta drivs av marknadens ändrade konsumtionsmönster, vilka fortsätter att gynna lösningar för hämtmat.

Duni lägger vidare stor vikt vid att erbjuda konceptdrivna restaurangkedjor kundanpassade måltidsförpackningar. Dessa skräddarsydda lösningar stärker också restaurangföretagens varumärke. Under året tecknade Duni avtal om skräddarsydda förpackningar med bland annat Stureplansgruppens kedja Le Café i Sverige samt kedjorna Wienerwald och MyIndigo i Tyskland respektive Österrike.

Unik försäljningsmodell

Inom affärsområdet Professional har Duni utvecklat en för branschen unik försäljningsmodell som är särskilt anpassad till kundstrukturen och den roll Dunis produkter spelar för kunder inom HoReCa-segmentet.

Grunden är en stor egen försäljningsorganisation som lägger merparten av sin tid på sortimentspresentation gentemot slutanvändare. Säljstyrkan inom Professional gör ett mycket stort antal kundbesök årligen, där runt hälften sker ute hos kunder på restauranger, hotell och cateringföretag.

De frekventa besöken bygger upp en stark relation samtidigt som mycket tid läggs på att presentera nya produkter, koncept och kollektioner som skapar värde för såväl kund som slutkund. Genom att hela tiden visa nya användningsområden och sätt att kombinera produkterna kan de användas på ett optimalt sätt hos varje kund, vilket bidrar till kundens egen lönsamhet.

Kunderna tecknar sin order hos grossister, antingen direkt hos grossisten eller via Dunis säljpersonal. Detta lägger grunden till ett starkt partnerskap med både grossister och slutkunder. Runt 90 % av försäljningen går på detta sätt via grossister och cash-and-carries som är en typ av storköp med självbetjäning riktade till företagskunder.

Denna bearbetning av slutanvändare särskiljer Duni från konkurrenterna vars försäljning främst riktas direkt mot grossister och cash-and-carries.

Parallellt med säljarbetet hos slutkunderna bearbetas även grossister och cash-and-carries. Grossisterna ökar i betydelse och står idag för runt 50 % av försäljningen. Duni utbildar säljare hos grossister i försäljning av bordskoncept och hur Dunis produkter bäst kommer till sin rätt. Därigenom blir de kunniga och effektiva ambassadörer för Dunis produkter. Tillsammans med grossister görs även besök hos större slutanvändare.

Inom cash-and-carry bearbetas kunderna centralt av speciellt avsatt personal för nyckelkunder, så kallad key account management.

Push/pull-effekt

Försäljningsmodellen innebär att kunderna bearbetas både från Dunis håll och från grossisten eller cash-and-carry vilket skapar en push/pull-verkan. Modellen infördes i Tyskland på 1980-talet och har spridits till andra marknader, vilket starkt bidragit till Dunis ställning.

Slutkunderna registreras också i en databas där säljare kan se olika kunders inköpsmönster och behov. Det hjälper dem att hela tiden komma med förslag på nya lösningar och produkter samt att bedriva säljkampanjer.

• Detta är Duni
• Året i korthet
• VD har ordet
• Verksamheten
• Affärsområden
  • Professional
  • Retail
  • Tissue
• Personal
• Ansvarsfullt företagande
• Finansiella mål
• Aktien

Professional är Dunis största affärsområde med ca 70 % av omsättningen.