Affärsområde Professional

Nya innovativa produkter och koncept skapar tillväxt inom vårt största affärsområde

Affärsområde Professional erbjuder ett brett sortiment av bordsartiklar som främst används inom restaurang, hotell och catering. Produkterna tas fram som koncept och består av servetter, dukar och andra produkter i matchande färger och mönster.

Runt 90 % av Dunis produkter säljs via grossister och professionella stormarknader, så kallade cash-and-carries. Antalet slutkunder, som utgörs av restauranger, hotell och cateringföretag, bedöms vara cirka 200 000. Duni erbjuder också förpackningslösningar till restauranger, dagligvaruhandeln, industrikök, den offentliga sektorn och cateringfirmor. Både skräddarsydda och standardiserade måltidsförpackningar förekommer i varierande modeller och storlekar för olika sorters färdigmat. Duni erbjuder även förpackningsmaskiner för förslutning av matboxar inom konceptet DuniForm^®.

Utvecklingen under 2011

Inom Professional uppgick nettoomsättningen till 2 766 (2 783) MSEK. I fasta växelkurser innebär det en ökning med 3,1 %. Rörelseresultatet uppgick till 357 (384) MSEK. Det innebär en rörelsemarginal på 12,9 % (13,8 %). Minskningen förklaras till stor del av satsningar för framtida tillväxt som skett under året.

Under det tredje kvartalet genomförde Duni prisökningar på samtliga marknader för att kompensera för högre kostnader på insatsvaror. De totala volymerna ökade marginellt under året. Tillväxten inom segmentet för snabbmat och take-away var fortsatt positiv på flertalet marknader.

Försäljningen var under året stabil på de flesta större marknader, samtidigt som satsningar på tillväxt i södra och östra Europa gett goda resultat. I Centraleuropa, Dunis största marknad, var utvecklingen framförallt positiv i Tyskland och Österrike. Försäljningen på den schweiziska marknaden låg kvar på föregående års nivå vilket till viss del reflekterar landets starka valuta.

Restaurangindustrins strukturella förändring från enskilt privatägda restauranger till kedjor under ett varumärke fortsatte. Varumärkeskedjorna uppvisar en högre tillväxt än genomsnittet för enskilda restauranger, vilket är en bidragande orsak till den positiva utvecklingen inom förpackningslösningar framförallt på den tyska marknaden. Den pågående och mycket positiva försäljningsutvecklingen av ”to-go” respektive ”take-away”-sortimentet bidrar också till den positiva utvecklingen i Tyskland.

Duni uppvisade även god försäljningstillväxt i Sverige och Finland där en stark ekonomisk utveckling bidragit framförallt i Sverige. I Östeuropa, inklusive Ryssland, var tillväxten stark, liksom i delar av södra Europa, såsom Italien och Spanien. Även på vissa exportmarknader utanför Europa växte Duni snabbt, även om det skedde från låga försäljningsnivåer. Försäljningstillväxten kommer framför allt från premiumservetter, som en effekt av att kunder ersätter linneservetter med Dunis produkter.

Bordsartiklar svarade totalt för 90 % av nettoomsättningen inom affärsområdet och måltidsförpackningar för resterande 10 %. Centrala Europa svarade för 1 640 MSEK (1 660 ) av nettoomsättningen medan Norden stod för 635 MSEK (645). Södra och östra Europa svarade för 462 MSEK (451) och övriga marknader för 29 MSEK (27).

Händelser under 2011

I Tyskland fick Duni nya kunder, såsom den mexikanska matkedjan Sausalitos och thaimatkedjan Mosch-Mosch. Andra viktiga nya kunder som valde Duni under året, och till vilka Duni producerar kundanpassade förpackningslösningar, inkluderar Sodexo i Holland och Cojean i Frankrike.

I Ryssland etablerades en säljkår som arbetar från det nyöppnade säljkontoret i Moskva. Lager och stödfunktioner flyttades från St Petersburg till Moskva.

I Östeuropa och södra Europa fortsatte arbetet med att bygga upp säljkårer och nätverket av distributörer. Försäljningsinsatserna i regionerna är inriktade på premiumprodukter med hög marginal. Även i Mellanöstern ökade Duni närvaron på prioriterade marknader genom avtal med lokala distributörer i kombination med rekrytering av egna säljare.

Under året lanserades flera nya produkter såsom premiumservetten Elegance 48. Mot slutet av året förbereddes också Dunis viktigaste lansering på många år - den av det unika dukmaterialet Evolin^®.

Unik försäljningsmodell

Inom affärsområdet Professional har Duni utvecklat en för branschen unik försäljningsmodell som är särskilt anpassad till kundstrukturen och den roll Dunis produkter spelar för kunder inom HoReCa-segmentet.

Grunden är en stor egen försäljningsorganisation som lägger merparten av sin tid på sortimentspresentation gentemot slutanvändare. Säljstyrkan inom Professional gör ett mycket stort antal kundbesök årligen, där runt hälften sker ute hos kunder på restauranger, hotell och cateringföretag.

De frekventa besöken bygger upp en stark relation samtidigt som mycket tid läggs på att presentera nya produkter, koncept och kollektioner som skapar värde för såväl kund som slutkund. Genom att hela tiden visa nya användningsområden och sätt att kombinera produkterna kan de användas på ett optimalt sätt hos varje kund, vilket bidrar till kundens egen lönsamhet.

Kunderna tecknar sin order hos grossister, antingen direkt hos grossisten eller via Dunis säljpersonal. Detta lägger grunden till ett starkt partnerskap med både grossister och slutkunder. Runt 90 % av försäljningen går på detta sätt via grossister och cash-and-carries som är en typ av storköp med självbetjäning riktade till företagskunder.

Denna bearbetning av slutanvändare särskiljer Duni från konkurrenterna vars försäljning främst riktas direkt mot grossister och cash-and-carries.

Parallellt med säljarbetet hos slutkunderna bearbetas även grossister och cash-and-carries. Grossisterna ökar i betydelse och står idag för runt 50 % av försäljningen. Duni utbildar säljare hos grossister beträffande bordskoncept och hur Dunis produkter bäst kommer till sin rätt. Därigenom blir de kunniga och effektiva säljare av Dunis produkter. Tillsammans med grossister görs även besök hos större slutanvändare.

Inom cash-and-carry bearbetas kunderna centralt av speciellt avsatt personal för nyckelkunder, så kallad key account management.

Push/pull-effekt

Försäljningsmodellen innebär att kunderna bearbetas både från Dunis håll och från en grossist eller cash-and-carry vilket skapar en push/pull-verkan. Modellen infördes i Tyskland på 1980-talet och har spridits till andra marknader, vilket starkt bidragit till Dunis ställning.

Slutkunderna registreras också i en databas där säljare kan se olika kunders inköpsmönster och behov. Det hjälper dem att hela tiden komma med förslag på nya lösningar och produkter samt att bedriva säljkampanjer.

• Detta är Duni
• Året i korthet
• VD har ordet
• Verksamheten
• Affärsområden
  • Professional
    • Evolin
  • Retail
  • Tissue
• Medarbetare
• Ansvarsfullt företagande
• Aktien

Professional är Dunis största affärsområde med ca 73 % av omsättningen.