Affärsområde Professional

Stark position i Europa utgör plattform för geografisk expansion.

Affärsområde Professional, som vänder sig till hotell, restauranger och cateringföretag, svarade för 73 % (73 %) av Dunis nettoomsättning under 2012. Professional består av två produktkategorier; Table Top och Meal Service. Table Top marknadsför i huvudsak servetter, dukar och ljus vilka kombineras i matchande koncept för det dukade bordet. Meal Service marknadsför mer funktionella koncept för måltidsförpackningar och serveringsprodukter, för exempelvis to-go, take-away, och catering. Därutöver säljer Duni förpackningsmaskiner för förslutning av matboxar inom konceptet Duniform^®. Av den totala försäljningen inom affärsområde Professional svarar Table Top för ca 80 %.

I Europa bedöms antalet slutkunder vara fler än 200 000. Runt 90 % av försäljningen till dessa sker genom grossister och så kallade cash-and-carries, en typ av stormarknad för företagskunder med självbetjäning.

Utvecklingen under 2012

Inom Professional uppgick nettoomsättningen till 2 682 (2 766) MSEK. I fasta växelkurser innebär det en minskning med 0,8 %. Rörelseresultatet uppgick till 336 (357) MSEK. Rörelsemarginalen uppgick till 12,5 % (12,9 %).

Under 2012 minskade antalet besök och genomsnittligt spenderat belopp på restaurang- och hotellmarknaden i Europa. Professional uppvisade en försäljning i nivå med föregående år eller något under, men lyckades trots svag konjunktur skapa tillväxt på en handfull marknader. Duni har under året haft en fortsatt framgångsrik konvertering av kunder från linne till Dunis engångsprodukter inom premiumsegmentet och en generell fortsatt trend mot en ökad användning av premiumprodukter. Lanseringen av Dunis nya dukmaterial Evolin^® bidrog till utvecklingen. Produkten har blivit speciellt väl mottagen inom cateringområdet där det krävs flexibla lösningar.

Den strukturella förändringen inom restaurangindustrin fortsätter. Traditionella, enskilda restauranger minskar i antal medan restaurangkedjor med starka varumärken, som främst är inriktade på färdigmat och take-away fortsätter att växa. Utvecklingen får även effekt inom cash-and-carry-segmentet eftersom varumärkeskedjor i högre grad än enskilda restauranger köper direkt från producenter. Duni anpassar verksamheten stegvis till den förändrade marknadssituationen för att dra nytta av tillväxten. Bland annat har en separat organisation för sortimentet av produkter för färdigmat och take-away (Produktkategori Meal Service) skapats.

I Centraleuropa, Dunis största marknad, uppvisade Tyskland oförändrad försäljning jämfört med 2011, medan försäljningen i Österrike steg som en effekt av en växande turism. Försäljningen på den schweiziska marknaden minskade däremot som en effekt av landets starka valuta.

Södra Europa påverkades negativt av den europeiska skuldkrisen, vilket totalt sett ledde till en nedgång i försäljning på 5-10 % för leverantörer av bordsdukningsprodukter. Dunis försäljning höll sig däremot oförändrad jämfört med föregående år, vilket innebar att Duni vann marknadsandelar i regionen. Framgångarna förklaras till viss del av det under året intensifierade arbetet med att bredda produktsortimentet i form av bordsdukningskoncept, där dukar, servetter och andra bordsdukningsprodukter kombineras i matchande färger.

Restaurangnäringen i är fortsatt stabil där Sverige som ett av få länder i Europa uppvisar tillväxt. Duni har tappat försäljning i Danmark men visar stabilitet i övriga länder. I Storbritannien avslutade Duni ett antal icke lönsamma kontrakt, vilket ledde till minskad försäljning men ökad lönsamhet.

Dunis försäljning i Östeuropa fortsatte öka under 2012, delvis som en följd av att premiumservetter tog marknadsandelar på bekostnad av linneservetter. Ryssland utgör Dunis mest lovande marknad i regionen, med 21 000 hotell och restauranger och en tillväxt för Duni på 48 % 2012.

Duni intensifierar arbetet med att öka försäljningen i Mellanöstern, Sydamerika och på lovande marknader i Asien. Exporten till Mellanöstern har ökat stegvis under många år medan den fortfarande är blygsam på övriga marknader. De mest intressanta tillväxtmarknaderna utgörs av snabbt växande stora städer i Sydamerika och Asien, med en tillväxt på i genomsnitt 20 %, en hög andel uteätande samtidigt som penetrationen inom området utbytbara bordsdukningsprodukter hittills varit låg.

Bordsartiklar svarade totalt för 90 % av nettoomsättningen inom affärsområdet och måltidsförpackningar för resterande 10 %. Centrala Europa svarade för 1 578 MSEK (1 640) av nettoomsättningen medan Norden stod för 614 MSEK (635). Södra och östra Europa svarade för 455 MSEK (462) och övriga marknader för 35 MSEK (29).

Unik försäljningsmodell

Inom affärsområdet Professional har Duni utvecklat en för branschen unik försäljningsmodell som är särskilt anpassad till kundstrukturen och den roll Dunis produkter spelar för kunder inom HoReCa-segmentet.

Grunden är en stor egen försäljningsorganisation som lägger merparten av sin tid på sortimentspresentation gentemot slutanvändare. Säljstyrkan inom Professional gör ett mycket stort antal kundbesök årligen, där runt hälften sker ute hos kunder på restauranger, hotell och cateringföretag.

De frekventa besöken bygger upp en stark relation samtidigt som mycket tid läggs på att presentera nya produkter, koncept och kollektioner som skapar värde för såväl kund som slutkund. Genom att hela tiden visa nya användningsområden och sätt att kombinera produkterna kan de användas på ett optimalt sätt hos varje kund, vilket bidrar till kundens egen lönsamhet.

Kunderna tecknar sin order hos grossister, antingen direkt hos grossisten eller via Dunis säljpersonal. Detta lägger grunden till ett starkt partnerskap med både grossister och slutkunder. Runt 90 % av försäljningen går på detta sätt via grossister och cash-and-carries som är en typ av storköp med självbetjäning riktade till företagskunder.

Denna bearbetning av slutanvändare särskiljer Duni från konkurrenterna vars försäljning främst riktas direkt mot grossister och cash-and-carries.

Parallellt med säljarbetet hos slutkunderna bearbetas även grossister och cash-and-carries. Grossisterna ökar i betydelse och står idag för runt 50 % av försäljningen. Duni utbildar säljare hos grossister beträffande bordskoncept och hur Dunis produkter bäst kommer till sin rätt. Därigenom blir de kunniga och effektiva säljare av Dunis produkter. Tillsammans med grossister görs även besök hos större slutanvändare.

Inom cash-and-carry bearbetas kunderna centralt av speciellt avsatt personal för nyckelkunder, så kallad key account management.

Push/pull-effekt

Försäljningsmodellen innebär att kunderna bearbetas både från Dunis håll och från en grossist eller cash-and-carry vilket skapar en push/pull-verkan. Modellen infördes i Tyskland på 1980-talet och har spridits till andra marknader, vilket starkt bidragit till Dunis ställning.

Slutkunderna registreras också i en databas där säljare kan se olika kunders inköpsmönster och behov. Det hjälper dem att hela tiden komma med förslag på nya lösningar och produkter samt att bedriva säljkampanjer.

• Detta är Duni
• Året i korthet
• VD har ordet
• Verksamheten
• Affärsområden
  • Professional
  • Consumer
  • Tissue
• Ansvarsfullt företagande
• Aktien